Todo negócio, especialmente no mercado B2B, necessita de pontos firmes para se apoiar, e o Marketing Digital B2B é um desses pilares essenciais. Não existe evolução em uma empresa se ela não avalia o que está fazendo de certo ou errado, e no Marketing Digital, essa avaliação contínua é importante para adaptar estratégias e alcançar o sucesso desejado.
Por isso saber quais são as principais métricas para analisar se realmente as suas estratégias estão sendo efetivas ou não é muito importante para efetuar os investimentos de forma correta.
O que são KPIs?
As KPIs são as métricas mais importantes, sendo os pontos chave para medir o crescimento da sua empresa, tanto para entender como está o branding e a posicionamento da marca online, como para vendas e investimentos.
Alguns pontos podem ser concomitantes para o mercado B2B e B2C, a análise no mercado B2B deve ser mais meticulosa e com um maior entendimento sobre público e posição no mercado.
Parcela de voz
O primeiro ponto é em relação como sua marca está sendo vista e como o público está interagindo com ela. O entendimento de qual é a sua parcela de voz no mercado, ou seja, porcentagem de pessoas dentro mercado que interagem com sua marca. Isso ajudará a saber qual a margem de crescimento de vendas sua empresa ainda tem.
Para saber qual pode ser seu crescimento dentro do mercado é uma análise simples, sua parcela de voz menos sua parcela de vendas. Se sua parcela de voz é maior que sua parcela de vendas, a saúde financeira de sua empresa para os próximos anos tem potencial de ser muito boa, isso porque você está impactando pessoas que ainda não estão comprando de sua marca, mas que já demonstram interesse na marca, abrindo possibilidade para novas compras.
Entretanto se sua parcela de voz é menor que sua parcela, isso quer dizer que seu negócio já está saturado em vendas, sua marca investiu muito em campanhas com ativação e pouco com reconhecimento. Este tipo de estratégia a curto prazo funciona, mas não ajuda na saúde financeira e não garante vendas futuras.
Jornada do consumidor
O segundo ponto é um conceito que une 3 KPI’s, isso porque não é possível medir um sem os outros, para se entender como é feita uma venda é necessário a compreensão de todo o caminho realizado pelo cliente entre o acesso a sua plataforma até ele finalizar a compra. Então o nosso segundo KPI é análise da jornada do consumidor no site.
Para entender esta KPI vamos começar com o primeiro ponto dela, como sua empresa mede as conversões no site ou plataforma e quais são elas?
É preciso saber como o cliente tenta se comunicar com a empresa, o mercado B2B é extremamente competitivo e não deixar nenhuma oportunidade passar é de extrema importância. Antes mediamos quantidade de leads, entretanto existem diversos tipos de contatos que podem ser realizados.
Chats, WhatsApp, Ligações são alguns tipos de contatos que precisam ser bem metrificados, porque ajudam entender o grau de necessidade do cliente me fechar um negócio, muitas vezes pessoas que entram em contato por telefone já estão mais propensas a realizar uma compra em comparação a quem preenche um formulário. Por isso é preciso entender cada tipo de conversão dentro do site, muito além de apenas o lead em si.
Evoluindo na jornada do cliente vemos que é necessário analisar a fundo as vendas, de onde elas vêm? Quais são os fatores que levam os clientes a fecharem negócios com sua empresa? Compreender cada passo após o primeiro contato, saber como sua equipe de vendas está interagindo, entrando em contato, gerando cada vez mais consideração, solucionando problemas.
Por fim na jornada é a venda em si, elas estão sendo satisfatórias? Quanto é o custo de cada venda? Como seu investimento gera venda? Sabendo metrificar cada ponto de conversão possível, como sua empresa está impactando o cliente para a compra e qual está sendo o custo de cada venda é possível entender como é o seu processo de venda.
Origem
A última parte a ser metrificada mas não a menos importante é saber rastrear de onde estão vindo seus clientes. Quais estratégias geram mais vendas, se os investimentos com publicidade digital geram um fluxo real de vendas ou apenas está gerando fluxo para o site, ou se as pessoas estão sendo compras são geradas a partir do contato direto de um anúncio.
Saber se o tempo e dinheiro investido em um blog está gerando retorno, ou se artigos estão gerando resultados na busca orgânica e gerando novas conversões no site. Para entender tudo isso é preciso entender qual o peso de cada estratégia dentro do orçamento e qual o impacto real delas nas vendas, por isso não deixe de medir esse KPI, não deixe oportunidades passarem.
Conclusão
Empresas no mercado B2B muitas vezes deixam passar dados importantes, sem ao menos perceber que estão desperdiçando oportunidades de vendas.
A TRIWI como especialista no mercado e com grande experiência com empresas B2B, sabe quais sabe quais são os principais pontos para não deixar nenhum negócio passar para sua empresa.
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