O campo do neuromarketing combina os princípios da neurociência com as estratégias de Marketing Digital para Serviços B2B para entender como os consumidores tomam decisões e o que realmente os motiva a comprar. No ambiente B2B, onde as decisões de compra podem ser complexas e envolver vários stakeholders, o uso de técnicas de neuromarketing pode oferecer uma vantagem competitiva. Veja sete dessas técnicas para impulsionar suas vendas B2B.
1. Ancoragem
A primeira impressão importa, e isso é especialmente verdadeiro no neuromarketing. A técnica de ancoragem se refere ao valor inicial apresentado aos clientes, que se torna a “âncora”. Qualquer preço ou oferta apresentada depois é julgada com base nesse valor inicial. No B2B, isso pode ser usado apresentando um pacote premium primeiro, seguido por pacotes mais acessíveis.
2. Princípio da Escassez
O desejo humano de ter o que está ficando escasso é uma reação cerebral poderosa. Promover um produto ou serviço como limitado em quantidade ou disponível por um período limitado pode aumentar seu valor percebido. No contexto B2B, isso pode ser aplicado ao oferecer acesso antecipado a uma solução ou uma promoção especial que está prestes a terminar.
3. Estabelecer confiança através de histórias
O cérebro humano adora histórias. Elas nos ajudam a processar informações complexas de forma mais digerível. Criar estudos de caso ou histórias de sucesso que detalham como sua solução ajudou outra empresa pode ser uma técnica de neuromarketing eficaz no ambiente B2B.
4. Princípio da Reciprocidade
As pessoas têm uma tendência inata de querer retribuir quando recebem algo. No mundo B2B, oferecer conteúdo valioso gratuitamente, como webinars, e-books ou consultas, pode incentivar os clientes em potencial a retribuir – possivelmente na forma de um negócio ou parceria.
5. Consistência e Compromisso
As pessoas gostam de ser consistentes com o que já disseram ou fizeram. Obter pequenos compromissos de possíveis clientes B2B pode levar a compromissos maiores. Por exemplo, se um cliente potencial concorda em participar de uma demonstração gratuita, ele pode ser mais propenso a fazer uma compra subsequente.
6. Validar com Prova Social
O cérebro humano frequentemente olha para os outros ao tomar decisões. No ambiente B2B, as avaliações de clientes, depoimentos e casos de sucesso atuam como provas sociais, indicando a outros potenciais compradores que sua solução é confiável e eficaz.
7. Use de emoção, mesmo no B2B
Muitas vezes, acredita-se que decisões B2B são puramente lógicas. No entanto, executivos e tomadores de decisão também são humanos e são influenciados pela emoção. Usar imagens, histórias e mensagens que evocam emoção – seja ela segurança, alívio, sucesso ou outro sentimento – pode ser poderoso.
Conclusão
As técnicas de neuromarketing oferecem uma visão profunda do funcionamento interno do cérebro humano e como as decisões de compra são feitas. No ambiente B2B, onde as vendas podem ser mais desafiadoras e as decisões de compra mais prolongadas, aplicar essas técnicas pode significar a diferença entre uma venda perdida e uma conversão bem-sucedida. Ao compreender e aplicar essas técnicas, as empresas B2B podem se posicionar de maneira mais eficaz e persuasiva diante de seus clientes potenciais.
