O Marketing B2B possui suas particularidades, se você é indústria ou possui uma relação B2B, este artigo é para você!
O marketing mudou significativamente nos últimos anos, a relação entre empresas e consumidores já não é a mesma e a relação entre empresas também não.
O mercado tornou-se mais saturado enquanto o avanço tecnológico trouxe novos competidores. Hoje sua empresa não compete mais com outros fabricantes locais, mas também com outros fabricantes mundiais. Além disso, a nova geração de compradores B2B são nativos digitais – o que significa que cresceram totalmente online.
Os fabricantes B2B precisam reforçar sua presença online se quiserem ser relevantes para esse segmento cada vez mais importante. Consumidores nativos digitais já não consomem TV, utilizam exclusivamente para assistir seriados ou fazem sua própria programação através da Netflix, YouTube e Amazon. Estão conectados 24 horas com seus smartphones e smartwatch. E fica pergunta: sua empresa ainda utiliza velhas estratégias para atingir novos consumidores?
Já foi a época em que o marketing B2B se resumia a participar de feiras de negócios, anunciar em revistas especializadas do segmento, produzir catálogos, anunciar em TV ou em publicações impressas. A internet transformou o marketing B2B em um empreendimento 24 horas ativo.
Se você não está aparecendo onde seus clientes estão, seus concorrentes irão. Estabelecer uma presença on-line sólida é mais do que postar algumas coisas nas mídias sociais de vez em quando. Você precisa de uma abordagem estratégica para comercializar seus negócios. Veja o que você precisa fazer:
1. Estabelecer um posicionamento exclusivo
Em primeiro lugar, você precisa de uma visão clara dos clientes ideais que deseja segmentar. Essas informações ajudarão você a determinar a estratégia, as táticas, as mensagens e os canais promocionais para seus esforços de marketing.
Alguns pontos a serem analisados:
- Entenda que são seus clientes
- Analise idade e sexo
- Como e onde buscam pelo seu produto
- Quais os canais que seu público está: mais presente no Facebook? YouTube?
- Que tipo de conteúdo agrada mais o seu público: Vídeo? Fotos? Texto?
- Como sua empresa pode agregar valor? Produzindo conteúdo informativo, tutorial etc.
Em seguida, analise tudo que foi levantado anteriormente, mapeie suas necessidades e desafios para seus produtos e como sua empresa pode agregar valor, para que você possa criar mensagens que comuniquem sua relevância para diferenciá-los de seus concorrentes.
Como o processo de compras B2B envolve muitas vezes várias partes interessadas, você precisa passar por esse processo para cada uma das partes, a fim de garantir que esteja entregando a mensagem certa, no momento certo e no lugar certo para cada tomador de decisões ou influenciador da organização.
Organizar esta pesquisa inicial te ajudará a direcionar melhor seu orçamento de marketing e aumentar o ROI das estratégias listadas no restante deste artigo.
2. Use o vídeo em seu marketing
Os fabricantes descobriram que o YouTube é uma plataforma de mídia social muito eficaz para marketing e promoção.
Como os vídeos estão ganhando mais destaque como formato de conteúdo e muitas plataformas de mídia social estão apoiando (e até priorizando) o conteúdo de vídeo, ele não é mais um meio que você pode ignorar.
Aproveite a força do vídeo para se comunicar com seu público, oferecendo uma experiência única, ajudando-o a resolver um problema, criando conexões pessoais e emocionais e compartilhando percepções oportunas.
Você não precisa contratar uma produtora de vídeos e gastar alguns milhares de reais para produzir seus vídeos para Youtube, com poucos recursos e equipamentos é possível criar vídeos eficazes para se comunicar com o público.
Algumas ideias para produção de conteúdo
As ideias são ilimitadas, mas destacarei 5 ideias básicas:
- Análise do seu produto
- Entrevista com clientes
- Processo de fabricação
- Comparativos
- Testes com o seu produto (resistência, por exemplo)
3. Aumentar seu orçamento de propaganda paga digital
Apesar de ser um profissional de marketing digital eu não sou contra a publicidade tradicional (revista, jornal, TV, Rádio) mas sou a favor de uma re-organização dos investimentos potencializando as ações no mundo digital.
Muitas indústrias acabam direcionando seus investimentos em revistas especializadas e em outros canais tradicionais e esquecem de investir aonde seus clientes estão 24 horas por dia: a internet.
O Google é um excelente canal de entrada dos seus clientes para sua empresa, é lá que eles farão buscas primárias do seu produto, buscando por novos fornecedores. É importante que você tenha uma atuação ativa e efetiva no Google, tanto com um site bem posicionado através de técnicas de SEO como também anúncios efetivos através do Google Adwords.
Canais como Facebook e Instagram também são ótimos para interagir com seu público através de anúncios. No entanto, é preciso agir com cautela para que o investimento não seja desperdiçado.
A maioria dos profissionais de marketing B2B industrial tem como alvo um público muito específico e a publicidade digital paga permite que você atinja seu segmento de mercado específico com base em vários critérios para otimizar o ROI de seu investimento em marketing.
4. Use o Marketing de Conteúdo para apoiar a jornada do cliente
94% dos compradores B2B dizem que realizam alguma forma de pesquisa online antes de comprar um produto comercial, enquanto 80% dos tomadores de decisão preferem obter informações sobre a empresa a partir de uma série de artigos, em vez de uma propaganda.
O marketing de conteúdo é uma estratégia essencial para ajudá-lo a chegar ao público-alvo logo no início do processo de pesquisa e compra, ao mesmo tempo em que cria confiança e comunica sua relevância.
O marketing de conteúdo não apenas ajuda você a impulsionar o SEO, aumentar a notoriedade da marca e impulsionar novas perspectivas para o seu site, mas também pode levar seus clientes em potencial desde o estágio de conscientização até o estágio de compra na jornada do cliente.
Uma estratégia de conteúdo bem projetada permite que você capture leads, fomente relacionamentos, crie confiança, ajude os possíveis clientes a alinhar todos os tomadores de decisão em suas organizações e, eventualmente, levar às vendas.
É importante entender todos os estágios que seus clientes passam ao buscar pelo seu produto. Sua presença é fundamental em todos estes estágios, pois em cada fase o consumidor irá lembrar de você.
E quais são esses estágios?
Conhecimento: o consumidor nesta fase inicial ainda não tem muito conhecimento sobre o produto que busca e também não tem fornecedores em seu radar, a busca é simples e ampla. Nesta fase é importante que você já esteja presente, pois o consumidor irá lembrar de você quando ele tiver num momento mais avançado.
Consideração: nesta fase o consumidor já está mais carregado de conteúdo e conhecimento sobre o que deseja comprar, e começa a considerar outros requisitos, como tamanho, qualidade, peso, medida, tecnologia empregada entre outros.
Conversão: esta é a fase em que o consumidor já está decidido o que quer comprar, agora só falta saber aonde! Suas estratégias precisam estar bem definidas para que o consumidor te acha neste momento.
5. Construa uma plataforma de site de comércio eletrônico
Todos os esforços de publicidade e marketing de conteúdo são em vão se o seu público clica no seu site, mas não consegue continuar com o processo de pesquisa ou compra.
Uma pesquisa da Forrester descobriu que 59% dos compradores B2B preferem não interagir com um representante de vendas e 74% acham que comprar em um site é mais conveniente.
É imprescindível que a sua presença online seja suportada por um site completo de e-commerce para que você possa transformar o tráfego em vendas e vendas em pedidos recorrentes, oferecendo uma experiência de usuário ininterrupta.
Se sua empresa não está madura para ter um e-commerce ou seus produtos são altamente complexos, ter um site institucional otimizado e atualizado é fundamental.
A era do marketing digital colocou alguns desafios e também abriu muitas oportunidades para os profissionais de marketing B2B. Você está acompanhando as demandas e comportamentos de seus clientes?
